From The CISO To CyberSec Founder
עודכן: מאת צוות פודקאסט·ישראל
האזינו לפרק המלא
אנחנו עוזרים למצוא את הפרק, ההאזנה המלאה נמצאת אצל היוצרים, בפלטפורמה שלהם.
/ הפרק במספרים
| פורסם | 4 באפריל 2019 |
|---|---|
| אורך | 26 דק׳ (ארוך ב-20% מהממוצע בתוכנית) |
| הנושא המרכזי | מכירות ועסקים בסטארט-אפים בתחום הסייבר |
| קטגוריה | הייטק וסטארטאפים |
על מה הפרק?
הצלחה במכירות של סטארט-אפ סייבר תלויה בתיאום ציפיות נכון, הבנת הערך המוסף ללקוח ובניית קשרים אמיתיים לאורך זמן.
איש מכירות גרוע יכול לפגוע קשה במוניטין של החברה ולהשפיע על הצלחתה לטווח ארוך. פאונדרים צריכים להבין את החשיבות של תיאום ציפיות עם אנשי המכירות, להדגיש את הערך המוסף שהמוצר נותן ללקוח ולשאול הרבה שאלות כדי לבנות קשר אמין. חשוב להתייחס ל-POC כאל שותפות עם לקוחות ראשונים ולהגדיר KPI ברורים להצלחת הפרויקט. בנוסף, יש לשים דגש על בניית מוניטין טוב בקהילה ולא לעשות רעש מיותר בפי-אר.
הגישה של צ'קפוינט בארה״ב, שבה אנשי המכירות הם מקומיים ומותאמים לשוק, מדגימה את החשיבות של התאמת המכירה לשוק היעד ולא רק להסתמך על אנשי מכירות ישראלים בשוק האמריקאי.
/ תובנות מרכזיות
- איש מכירות גרוע יכול למחוק את המוניטין של החברה במשך שנים.
- חשוב להדגיש את הערך המוסף שהמוצר מביא ללקוח (הסיסו) ולא רק לדבר על גודל החברה או ההשקעות שקיבלה.
- לפני שמציגים את המוצר, יש לשאול שאלות רבות ולהבין את הצרכים והאתגרים של הלקוח.
- POC צריך להיחשב כשותפות עם לקוחות ראשונים (design partners) ולבנות איתם את המוצר בהתאם לצרכים שלהם.
- בניית מוניטין טוב ושמירה על שם טוב חשובים יותר מרעש תקשורתי מיותר.
איך פאונדר של סטארט-אפ יכול להתחיל להראות תוצאות מבלי לשרוף את השם של החברה בשוק?
- 1לתאם ציפיות ברורות בין הפאונדרים לאנשי המכירות לגבי תהליך המכירה והקהל היעד.
- 2להדגיש את הערך המוסף שהמוצר מביא ללקוח ולהתמקד בפתרון הבעיה שלו.
- 3לשאול שאלות רבות במהלך הפגישות כדי להבין לעומק את הצרכים והאתגרים של הלקוח.
- 4להגדיר KPI משותפים עם הלקוח להערכת הצלחת הפרויקט או ה-POC.
- 5לבנות קשרים אמינים עם לקוחות ראשונים ולהתייחס אליהם כפרטנרים לעיצוב המוצר.
ניתוח מאת מערכת פודקאסט·ישראל, מבוסס תמלול אוטומטי של הפרק. על המתודולוגיה והמגבלות
שאל את הפרק (Chat with Episode)
קבל תשובות מיידיות מתוך תמלול וניתוח ה-AI
שאלות מומלצות בלחיצה אחת:
/ שאלות נפוצות על הפרק
- מה ההמלצות המרכזיות שניתנו לפאונדרים של סטארט-אפים בתחום הסייבר לגבי אנשי המכירות שלהם?
- ההמלצות כוללות תיאום ציפיות נכון בין ה-CISO לפאונדר, הבנת הערך המוסף שהמוצר מייצר ללקוח, ושאילת שאלות רבות כדי להבין את הצרכים והאתגרים של הלקוח לפני הצגת הפתרון.
- כיצד מומלץ לסטארט-אפ להתנהל בשלב ה-POC כדי להגדיל את הסיכוי להצלחה?
- מומלץ להציג ללקוח את מצב המוצר במינימום וייבל פרודקט, להגדיר יחד עם הלקוח KPI ברורים להצלחה, ולהתייחס ללקוחות הראשונים כפרטנרים לעיצוב המוצר בהתאם לצרכיהם.
- איזה תפקיד ממלאת בניית קשרים ואמון בתהליך המכירה של חברות סייבר, לפי השיחה?
- בניית קשרים ואמון היא שלב קריטי לפני הצגת המוצר, וכוללת הקשבה ללקוח, מתן עצות ללא מכירה ישירה, ויצירת יחס של אמון שמוביל לשיתופי פעולה ופרומוטורים בתוך הקהילה.
- מה ניתן ללמוד מהאסטרטגיה של חברת צ'קפוינט בשוק האמריקאי מבחינת אנשי המכירות שלה?
- צ'קפוינט משתמשת באנשי מכירות מקומיים אמריקאים שמבצעים קסטומיזציה לשוק, ומפעילים אסטרטגיה של יצירת קשרים רציפים עם מקבלי החלטות חדשים, גם אם הם לקוחות של מתחרים, כדי להציע שיפור ושירות מותאם.
- כיצד מתוארת החשיבות של טייטלים וכרטיסי ביקור בתעשיית הסייבר בארצות הברית לעומת מדינות אחרות?
- בטייטלים יש לעיתים חוסר אחידות ומשמעות שונה בין חברות, ובחברות כמו קאביג' אין טייטלים רשמיים אלא רק Head או לא, ויש ניסיונות להוריד את החשיבות של טייטלים בכרטיסי ביקור כדי לעודד שיח פתוח ויצירת קשרים אמיתיים.
מתיאור הפרק
This episode is spoken in Hebrew as we expand our podcast internationally. Nir Valtman gives advice to Cybersecurity startups on the sales cycle. ****** James Azar Host of CyberHub Engage James on Twitter: https://twitter.com/james_azar1 James on Linkedin: Nir Valtman CISO at Kabbage, Inc Nir on Linkedin: ****** Sign up for our newsletter with the best of CyberHub Engage delivered to your inbox once a month: Help support our CyberHub Engage community. Check out our Pa
/ עוד פרקים על סייבר ואבטחה
- וולרוולר לייב: יודע שחסר לך 10% למיינדסט והם מחכים לך כאן בפנים (שיטת הסוויץ׳)בודקים כל רגע אם הגוף באדום של פחד, תשישות ונידיות או בירוק של שקט ותמונה גדולה, ובאדום לא מחליטים ולא נכנסים לאינטראקציה.
- דיגיטל 360 - הפודקאסט של מערך הדיגיטל הלאומיפרק 08: המנהיגים הטכנולוגיים של המדינה יגיעו מאיפשהויחידת ה-CIO הממשלתי מנחה למעלה מ-45 גופים מונחים בטכנולוגיה חדשה, בינה מלאכותית, שיתוף מידע בהסכמת האזרח, Workspace והחלפת הצפנה מול איום קוונטי, בלי לוותר על פרטיות וסייבר.
- Snooze | סנוזאיך מגייסים כסף לחברת B2C? - אדם טיר, דני כהן, בועז שדלצקי וסיימון לגזיאל | אירוע קהילה 18.8.26בלי דאטה מוקדם, משקיעי B2C נשענים על קליק וצוות, על ריטנשן ושימוש אמיתי, ונזהרים מפיילוט ישראלי כששוק היעד הוא ארה״ב.
- Playbooksהטייס שניהל 1.3 מיליארד בצבא: בגיל 50 התחיל מאפס כיזםקודם בונים עולם בעיה גדול וכואב באובססיה, ורק אחרי זה פתרון שחייב להיות טוב בסדר גודל, עם שותפים, אופטימיות וביקורת שלא נותנת לספר לעצמך סיפור.
/ נושאים קשורים
איך נוצר העמוד הזה
7 פרקים של סייבר בארה״ב - Cyber in the US = 7 מאמרים שגוגל מדרג
את התקציר והניתוח בעמוד הזה הפקנו אוטומטית מתוך האודיו של הפרק, בלי שאיש כתב מילה. זה בדיוק מה ש-AuthorityRank עושה לארכיון שלם: כל פרק הופך למאמר עברי איכותי שמדורג בגוגל ומצוטט על ידי ChatGPT ו-Perplexity, ומתפרסם אוטומטית במגזין משלכם.
הארכיון שלכם הוא אודיו מת שמנועי החיפוש לא מוצאים. אנחנו הופכים אותו לנכס שמביא תנועה כל חודש.