Lesson From The CISO The Secret To Success
עודכן: מאת צוות פודקאסט·ישראל
האזינו לפרק המלא
אנחנו עוזרים למצוא את הפרק, ההאזנה המלאה נמצאת אצל היוצרים, בפלטפורמה שלהם.
/ הפרק במספרים
| פורסם | 4 באפריל 2019 |
|---|---|
| אורך | 29 דק׳ (ארוך ב-31% מהממוצע בתוכנית) |
| הנושא המרכזי | מכירת מוצרי סייבר ישראליים לסיסואים אמריקאים |
| אורחים | ניר ולטמן |
| קטגוריה | הייטק וסטארטאפים |
על מה הפרק עם ניר ולטמן?
סטארט-אפ סייבר ישראלי שרוצה למכור לסיסו אמריקאי צריך לשאול שאלות ולהבין את הבעיה שלו לפני שהוא מדבר על המוצר, הגיוס או הפרסים.
מכתב בכתב יד, ששלח איש מכירות לניר ולטמן למשרד אחרי שקרא פוסט שלו בלינקדאין והציע לעזור בבעיה שתוארה בו, הביא לפגישה גם כשהמוצר היה מוכר לו ופתר רק חלק מהבעיה. באירוע ב-NCR עם מכון הייצוא הציגו 18 סטארט-אפים ישראליים מוצרים מול כ-50 סיסואים, כולם פתחו בכסף שגייסו ובפרסים, רק שלושה הסבירו את המוצר בפשטות, ואף אחד לא אמר את המילה value. עוד עולה שהסמולטוק חסר אצל אנשי מכירות ישראלים, שמשלחת סיסואים לישראל נועדה להשיג את הפגישה הבאה ולא POC, ושסיסואים מדברים זה עם זה בקבוצות סלאק ובשולחנות עגולים, כך שחוויה רעה עם ספק סוגרת דלתות.
מהנדס בכיר שאינו מקבל החלטות יכול להיות האדם שמכניס את המוצר: הוא יושב בחברה 15 שנה לעומת סיסו שנמצא בה שנתיים, ומספיק שהוא יגיד ששווה להציץ על חברה כדי שהסיסו יבדוק אותה.
/ תובנות מרכזיות
- מתוך 18 סטארט-אפים שהציגו מול סיסואים, כולם פתחו בגיוס ובפרסים ורק שלושה הסבירו את המוצר בדרך שכל אחד מבין.
- בהימור בקבוצת הצ'אט של הסיסואים על המילה שתישמע הכי הרבה, המילה value נאמרה אפס פעמים.
- אנשים לא קונים בגלל משהו שמציק להם אלא בגלל משהו שלא נותן להם לישון בלילה, ופוסט של סיסו ברשת הוא נגזרת דקה מאוד של המצב האמיתי.
- מודעות דרושים באתר של חברת היעד חושפות באיזו שפה ופלטפורמה היא מפתחת, למשל Go, וזה פתח טבעי לשיחה על מוצר אבטחת אפליקציות.
- סיסואים בארצות הברית ממליצים זה לזה גם בלי היכרות פנים אל פנים, וחוויה רעה עם ספק אחד גורמת לכך שאימיילים, טלפונים ומכתבים שלו לא ייענו.
כמה מהסטארט-אפים הסבירו את המוצר שלהם בדרך שכל בן אדם פשוט יכול להבין אותה?
- 1לפני פנייה לסיסו, לאסוף מודיעין ציבורי: משקיעים, שותפים, בעלי עניין ומודעות דרושים באתר החברה.
- 2בדוכן בכנס, לשאול לפחות עשר שאלות על העסק של המבקר לפני שמציגים נתונים או מוצר.
- 3במקום לומר שהמוצר פותר את הבעיה, לשאול אם היה עוזר לו שיכולת מסוימת תשב ברשת או באפליקציה שלו.
- 4להתייחס ברצינות לכל איש קשר בארגון, כולל מהנדסים בכירים שאינם מקבלי החלטות.
- 5לא לפנות לכל השוק בבת אחת, אלא לחקור אותו ולבדוק איך הפנייה מתקבלת בהדרגה.
ניתוח מאת מערכת פודקאסט·ישראל, מבוסס תמלול אוטומטי של הפרק. על המתודולוגיה והמגבלות
שאל את הפרק (Chat with Episode)
קבל תשובות מיידיות מתוך תמלול וניתוח ה-AI
שאלות מומלצות בלחיצה אחת:
/ שאלות נפוצות על הפרק
- איך הגישה האישית של שליחת מכתב בכתב יד השפיעה על קבלת הפגישה עם ה-CISO האמריקאי?
- המכתב שנשלח בכתב יד, עם התייחסות ספציפית לפוסטים של ה-CISO בלינקדאין, יצר תחושת השקעה אישית והבנה של האתגרים שלו, מה שהוביל לכך שה-CISO הסכים לקחת את הפגישה למרות היכרות מוקדמת עם המוצר.
- מה ההבדל בין הערך שמציעים כנסים גדולים כמו RSA לבין כנסים קטנים יותר בתחום הסייבר, לפי השיחה?
- לפי הדובר, RSA הוא מקום מצוין לנטוורקינג ומכירות, במיוחד לישראלים, אך מבחינת תוכן מקצועי הוא פחות משמעותי לעומת כנסים קטנים יותר שמציעים ערך מקצועי עמוק יותר.
- מה הטעות המרכזית שעושים סטארט-אפים ישראלים כאשר הם מציגים את עצמם בפני סיסואים אמריקאים בכנסים?
- רוב הסטארט-אפים מדברים בעיקר על גיוסי הכספים שלהם, פרסים והישגים, אך פחות מ-15 אחוז מצליחים להסביר את המוצר בצורה פשוטה וברורה, או להדגיש את הבעיה שהמוצר פותר, מה שמוביל לאיבוד עניין הקהל.
- כיצד מומלץ לסטארט-אפים לגשת לפגישות one-on-one עם סיסואים אמריקאים בכנסים כמו RSA?
- מומלץ לשאול לפחות עשר שאלות שמטרתן להבין את עולם העסק של הסיסו, את האתגרים שלו ואת הצרכים האמיתיים, ולהימנע מלהציג את המוצר מיד, אלא להציע פתרונות מותאמים לבעיות שזוהו בשיחה.
- מהם היתרונות והחסרונות של התעשייה הישראלית לעומת האמריקאית בתחום הסייבר כפי שהוצגו בפרק?
- היתרון הישראלי הוא התמיכה הממשלתית הרבה בתעשיית הסייבר, כולל השקעות וקידום, בעוד שבארה"ב אין תמיכה ממשלתית כזו לסטארט-אפים, ולכן חברות ישראליות חייבות לפעול בסבלנות ובאסטרטגיה כדי להצליח בשוק האמריקאי.
מתיאור הפרק
Our guest Nir Valtman reflects on lessons learned from his experience as a CISO and what has made him successful. ****** James Azar Host of CyberHub Engage James on Twitter: https://twitter.com/james_azar1 James on Linkedin: Nir Valtman CISO at Kabbage, Inc Nir on Linkedin: ****** Sign up for our newsletter with the best of CyberHub Engage delivered to your inbox once a month: Help support our CyberHub Engage community. Check out our Patreon page and if you like our c
/ נושאים קשורים
איך נוצר העמוד הזה
7 פרקים של סייבר בארה״ב - Cyber in the US = 7 מאמרים שגוגל מדרג
את התקציר והניתוח בעמוד הזה הפקנו אוטומטית מתוך האודיו של הפרק, בלי שאיש כתב מילה. זה בדיוק מה ש-AuthorityRank עושה לארכיון שלם: כל פרק הופך למאמר עברי איכותי שמדורג בגוגל ומצוטט על ידי ChatGPT ו-Perplexity, ומתפרסם אוטומטית במגזין משלכם.
הארכיון שלכם הוא אודיו מת שמנועי החיפוש לא מוצאים. אנחנו הופכים אותו לנכס שמביא תנועה כל חודש.