האם יזמים חייבים להיות פסיכופתים? הפסיכולוגיה מאחורי ההצלחה | ד"ר לירז מרגלית | מבט לאחור פרק #22
עודכן: מאת צוות פודקאסט·ישראל
/ הפרק במספרים
| פורסם | 29 באוקטובר 2024 |
|---|---|
| אורך | 1 שע׳ 5 דק׳ |
| הנושא המרכזי | פסיכולוגיה התנהגותית ביזמות ובגיוס משקיעים |
| קטגוריה | כלכלה ועסקים |
על מה הפרק?
ד"ר לירז מרגלית מסבירה למה מידה מסוימת של פסיכופתיה ונרקיסיזם דווקא עוזרת ליזם להצליח, ולמה 75 אחוז מהמשקיעים סוגרים את דעתם בדקות הראשונות של הפגישה, לפני שנפתחה המצגת.
לירז מרגלית, פסיכולוגית עם דוקטורט שהתמחתה בכלכלה התנהגותית וחקר המוח, סיפרה שהגיעה להייטק דרך מיון של שבעה חודשים בקליקטייל שאליו ניגשו 400 פסיכולוגים, ונשארה שם חמש שנים. במחקר רגרסיה לאחור שביצעה עבור קרן הון סיכון היא מצאה שמנכ"לי סטארט-אפ מצליחים ומנכ"לי קורפורייט נבדלים בשני סטים שונים לחלוטין של תכונות, ושמידה מסוימת של פסיכופתיה ונרקיסיזם נחוצה כדי לקבל החלטות קרות, אבל רמה גבוהה מדי מפילה את החברה כי הבן אדם מרוכז בעצמו. היא טוענת שמעל 80 אחוז מההחלטות שלנו אינן מודעות, ש-75 אחוז מהמשקיעים מחליטים בדקות הראשונות, ושהמצגת שווה כ-20 אחוז מהרושם מול 80 אחוז לשפת גוף ולאופן ההצגה. באקספדיה קיצרו את זמן החיפוש בשני שלישים והתוצאות ירדו, ולכן החזירו האטה מכוונת עם סימן חושב, כי משתמשים רוצים להרגיש שהמנוע מתאמץ עבורם.
אקספדיה הצליחה לקצר את זמן החיפוש בשני שלישים והתוצאות ירדו, כי המשתמש מודד את המאמץ שהמערכת משקיעה עבורו ולא את המהירות שלה, ולכן החזירו האטה מכוונת עם אנימציית חשיבה.
/ תובנות מרכזיות
- מנכ"לי סטארט-אפ מצליחים ומנכ"לי קורפורייט מאופיינים בשני סטים שונים לחלוטין של תכונות, ואצל היזמים בולטים רעב לא מוסבר להוכיח את עצמם ונכונות להשקיע סכומים גדולים בלי לדעת שיחזרו.
- פסיכופתיה היא מולדת וסוציופתיה נרכשת, וההבדל המעשי הוא שפסיכופת נשאר קר ואדיש כשפוגעים בו וסוציופת מתפרץ מתוך עוצמת רגש שאי אפשר לחזות.
- הרושם הראשוני נוצר תוך מילישניות, ואחריו הטיית האישוש גורמת למשקיע לפרש כל דבר שייאמר לאור אותו רושם, כך שאין הזדמנות שנייה גם אם היכולות מתגלות בהמשך.
- אצל מעסיקים האמון חשוב יותר מהיכולת, ואצל משקיעים היכולת חשובה יותר מהאמון, ולכן משקיע יסבול יזם שקשה לתת בו אמון כל עוד ברור לו שהוא יביא כסף.
- 80 אחוז מהסטארט-אפים מתפרקים בגלל חיכוכים בין הפאונדרים ולא בגלל הטכנולוגיה, וההתאמה נמדדת בסגנונות תקשורת ולא בחלוקה בין שותף טכנולוגי לשותף שיווקי.
היית אומרת שכדי לבנות סטארט-אפ מצליח צריך להיות קצת פסיכופת?
- 1הקדישו את רוב ההכנה לפגישת משקיעים לאופן ההצגה ולשפת הגוף, כי המצגת שווה כ-20 אחוז מהרושם, וההשקעות הטובות ביותר היו כאלה שבהן המצגת לא נפתחה בכלל.
- 2ספרו למשקיע איך המוצר פותר בעיה במקום כמה הוא טוב, בשפה פשוטה ככל האפשר, והציגו תחזיות רבעוניות ולא שנתיות.
- 3בדף נחיתה של מוצרי יוקרה צמצמו מידע והגבירו רגש, ובאתרי ביטוח השתמשו ברגש שלילי, כי כמיהה למוצר יוקרה אינה רציונלית וביטוח נמכר רק דרך חשש.
- 4בדקו התאמה בין שותפים לפי סגנון התקשורת, וחברו אדם נחבא אל הכלים שאוהב את העשייה לאדם מוחצן, ולא שני מוחצנים זה לזה.
- 5לפני שמאיצים ממשק, בדקו אם דווקא ההאטה משדרת למשתמש שהמערכת מתאמצת עבורו, כפי שקרה באקספדיה.
ניתוח מאת מערכת פודקאסט·ישראל, מבוסס תמלול אוטומטי של הפרק. על המתודולוגיה והמגבלות
/ שאלות נפוצות על הפרק
- כמה מהמשקיעים לפי דוקטור לירז מרגלית מגבשים את דעתם בדקות הראשונות של פגישת גיוס?
- מרגלית מציינת ש-75 אחוז מהמשקיעים קובעים את ההחלטה שלהם כבר בדקות הראשונות של הפגישה, ויש הטוענים שזה קורה אפילו לפני. היא מסבירה שהרושם הראשוני נוצר תוך כמה מילישניות ולא בארבע או שבע שניות כפי שמקובל לחשוב.
- מה עשתה חברת אקספדיה כשקיצור זמן החיפוש בשני שלישים דווקא הוריד את שביעות הרצון של המשתמשים?
- לאחר שאקספדיה קיצרה את זמן החיפוש בטיסות בשני שלישים, המשתמשים הרגישו שהמנוע לא מתאמץ מספיק בשבילם. החברה הוסיפה בכוונה האטה מלאכותית עם «סימן חושב» ויזואלי כדי לשדר שהמערכת עובדת בשבילם, מרגלית משווה זאת למודל שהציגה מאוחר יותר ChatGPT עם שלבי החשיבה על המסך.
- מה ההבדל בין פסיכופת לסוציופת לפי מרגלית?
- היא מסבירה שפסיכופתיה היא מולדת וקשורה למבנה מוח שונה, בעוד סוציופתיה נרכשת בעקבות התעללות או תנאים בילדות. ההבדל המעשי הוא שפסיכופת נשאר קר ואדיש גם כשפוגעים בו, ואילו סוציופת יכול פתאום להתפרץ בעוצמת רגש בלתי צפויה.
- איך הגיעה לירז מרגלית מעולם הפסיכולוגיה הקלינית לתעשיית ההייטק?
- היא מספרת שבזמן חופשת לידה במהלך התמחות בפסיכולוגיה קלינית ראתה מודעת דרושים של חברת קליקטייל, שדרשה כישורים משני עמודים בפסיכולוגיה וסטטיסטיקה עם עדיפות לדוקטורט. תהליך המיון נמשך שבעה חודשים מול כ-400 מועמדים פסיכולוגים, ובסופו עבדה בחברה חמש שנים.
- מה מצאה מרגלית במחקר רגרסיה לאחור שביצעה עבור קרן הון סיכון על מנכ"לים מצליחים?
- המחקר מצא ששני סטים שונים לחלוטין של תכונות מאפיינים מנכ"לי סטארט-אפ מצליחים לעומת מנכ"לי קורפורייט. אצל היזמים בלט רעב לא מוסבר להוכיח את עצמם ונכונות להשקיע סכומי כסף גדולים בלי לדעת אם יחזרו אליהם.
נתונים מהפרק
אחוזים מהפרק
מתיאור הפרק
הפעם אירחנו את ד"ר לירז מרגלית, פסיכולוגית כלכלית וחוקרת בתחום התנהגות צרכנים ומוח. ד"ר מרגלית היא אחת מהדמויות הבולטות בישראל בכל הנוגע לפסיכולוגיה צרכנית ומה באמת משפיע על החלטות הקנייה שלנו, עם רקורד מרשים של מחקר, תוכן והרצאות. הנושאים שדיברנו עליהם בפרק: - איך הפכה ד"ר מרגלית לאוטוריטה בתחום התנהגות צרכנים וכיצד תוכן עזר לה לבסס את המעמד - מחקרי צרכנים: איך להבין את הצרכן לעומק ולייצר השפעה - תכונות אישיות של יזמים מצליחים ומה הופך מנכ"לים של סטארטאפים לייחודיים - האם כדי להצליח כיזם צריך מידה מסוימת של נרקסיזם ופסיכופתיה? - ניהול רושם ראשוני ומשמעותו בעת הצגת רעיון למשקיעים - איך ליצור ה
/ נושאים קשורים
איך נוצר העמוד הזה
90 פרקים של מבט לאחור = 90 מאמרים שגוגל מדרג
את התקציר והניתוח בעמוד הזה הפקנו אוטומטית מתוך האודיו של הפרק, בלי שאיש כתב מילה. זה בדיוק מה ש-AuthorityRank עושה לארכיון שלם: כל פרק הופך למאמר עברי איכותי שמדורג בגוגל ומצוטט על ידי ChatGPT ו-Perplexity, ומתפרסם אוטומטית במגזין משלכם.
הארכיון שלכם הוא אודיו מת שמנועי החיפוש לא מוצאים. אנחנו הופכים אותו לנכס שמביא תנועה כל חודש.