שיחה עסקית-שיווקית עם ענת פרל, אומנית רב-תחומית שמייצרת מזוזות עיצוביות יוקרתיות, על פיצוח ערוץ מכירה אונליין ישיר אחרי שהקורונה מחקה את ערוץ הגלריות.
אבינעם קמינסקי מארח את ענת פרל, הרפתקנית ואשת אשכולות העוסקת בתחומים רבים, שפיתחה מזוזות אמנותיות ייחודיות בשילוב חומרים כמו אבן ירושלים, בטון וזהב טעון, הנמכרות באלפי שקלים. עד הקורונה היא מכרה בעיקר דרך גלריות יוקרתיות בארץ לתיירים יהודים אמריקאים, אך הסגרים מחקו את הערוץ הזה ואילצו אותה להמציא את עצמה מחדש ולבנות מכירה ישירה דרך אתר. הדיון מתמקד בהבדל המהותי בין קנייה פיזית מוכוונת-מטרה בגלריה לבין קנייה אונליין שדורשת כוונת רכישה חזקה. אבינעם מדגיש שהמפתח הוא להביא ל'אתר את העיניים הנכונות' ולבסס מותג אישי שיגרום ללקוחות לחפש את ענת פרל ולהתחבר לסיפור שמאחורי היצירה.
תובנות מרכזיות
- באונליין הלקוח לא ממשש את המוצר ולא מקבל אותו מיד, ולכן צריך כוונת קנייה חזקה הרבה יותר מאשר בגלריה פיזית — הסיפור והחיבור הרגשי הם שמצדיקים את ההמתנה והמחיר.
- הסוד אינו לשכנע באתר אלא להביא לאתר את 'העיניים הנכונות' — אנשים שכבר מחפשים את האומנית — ולכן בניית מותג אישי קודמת לקידום האתר.
- אתר לבדו לא מביא לקוחות; ההנחה ש'בונים אתר וכל העולם נכנס' שגויה, ונדרש קידום אורגני וממומן יזום.
- חלוקת הלקוחות לשניים: אלה שמתאהבים במוצר וקונים מיד, ואלה שזקוקים לסיפור (ירושלים, האומנית, הסימבוליקה) כדי לקבל דחיפה — אך שניהם חייבים קודם לאהוב את המוצר.
- הצבת המוצר כ'אומנות יודאיקה' תחת מותג אישי (ענת פרל מעל בלסינג סטון) מאפשרת התרחבות לתחומים נוספים מבלי להיכלא בקטגוריה צרה של 'מזוזות'.
- המעבר מערוץ גלריה לערוץ ישיר מוריד את עלות המוצר ללקוח ומגדיל את רווחי האומנית, אך מחייב פיצוח מלא של ערוץ השיווק החדש.
בואי נחשוב מה הם צריכים לדעת כשהם מגיעים לאתר כדי להיות מסוגלים לקנות — מה יגרום לאותו בן אדם לחפש את ענת פרל ולמה שהוא יתחבר ליצירה ולאדם?