[עושים שיווק באינטרנט] חברים טובים או אויבים? - על מכירות ושיווק (חלק ב)

קובי גור ולוטן סגל מפרקים למה המכירה היום קשה מאי פעם, ולמה הסוד הוא להפסיק לדבר על עצמך ולעבור ל'גוף אפס'.

בפרק קובי גור מארח את לוטן סגל, מומחה לשיפור תהליכי מכירה ותוכן ובעלים של מרכז תהליך המכירה הישראלי, להמשך סדרה על מכירות ושיווק. הם בוחנים לעומק למה קשה היום למכור יותר מבעבר: הצרכן צורך הרבה יותר, הפך חשדן ו'דרוך' מול אינסוף הבחירות והצפת המידע, ומבצע מחקר מעמיק (זאפ, ריביוז, פוסטים בפייסבוק) לפני כל קנייה. הפרק מתאים לאנשי שיווק, מכירות ותוכן, ולבעלי עסקים שרוצים להבין את הפסיכולוגיה של הצרכן המודרני. השיא הוא הצגת שיטת 'גוף אפס' של סגל: להפסיק לדבר על המותג, הוותק והמוניטין שלך, ולהתמקד אך ורק בלקוח ובתועלת שלו.

תובנות מרכזיות

• הצרכן של היום קונה כדי להתרגש ולהתחדש, לא רק מתוך פונקציונליות כמו פעם, ולכן הוא נמצא ביותר אינטראקציות מכירה והפך הרבה יותר מודע וחשדן.
• הצפת המידע ואינסוף החלופות הופכים כל החלטת קנייה למורכבת ומתישה - אפילו צרכן נבון יוצא מתוסכל ולא מצליח להחליט, כמו בדוגמת מכונת הכביסה עם ה'איידוס'.
• חברות מפתחות אסטרטגיות שמעבירות את הסיכון אל כתפי הלקוח, וכשלקוח נכווה ברשת אחת הוא מגיע 'דרוך' ותוקפני לכל אינטראקציה הבאה - גם ברשת אחרת.
• 'גוף אפס' - הטכניקה שפיתח סגל: אתה לא רלוונטי, תפסיק לדבר על עצמך, על ההיסטוריה ועל המוניטין של החברה, ודבר על הלקוח ועל מה יוצא לו מזה.
• רוב הצרכנים אינם טיפוסים אנליטיים, ולכן צריך לדבר איתם בשפת התועלות והרגש ולא במפרט טכני (ג'יגה-פיקסל, אינצ'ים) - להתאים את השפה לטיפוס הקונה.
• טיפים וקיצורי דרך לבדם הם אשליה: אי אפשר לתת 'טיפ זהב' שישלש הכנסות; הערך האמיתי הוא בהבנת התהליך ובשאלה הנכונה, לא בקסם נקודתי.