מכירות בשיטת NLP - מה זה אומר?

על מה הפרק?

מכירה טובה נשענת פחות על עוד ידע טכני ויותר על התודעה של המוכר: האמונה במוצר, היכולת לדבר בשפה של הלקוח והתמודדות בריאה עם המילה לא.

מכירה מוגדרת כהעברת אדם מנקודה A של התעניינות לנקודה B של רכישה, מתוך הנחה שהלקוח פנה כי יש לו בעיה והוא מאמין שהפתרון נמצא אצלנו. מושגי NLP כמו המפה שלי, מסגור ומסגור מחדש משמשים כדי לשנות את הדימוי של מכירה כדבר אגרסיבי או רמאי, דימוי שעלול להפיל את השיחה עוד לפני שהתחילה. בשיחות טלפון, בלי שפת גוף, השיקוף נעשה דרך קצב הדיבור, אורך המשפטים והמילים שהלקוח חוזר עליהן. חסמים ואמונות מגבילות על כסף והצלחה מוצגים כגורם העיקרי שמונע מבעלי עסקים להצליח, יותר מחוסר ידע במכירות.

/ תובנות מרכזיות

• פרשנות אישית שלילית על מכירות, למשל שכל אנשי המכירות שרלטנים או שמכירה חייבת להיות אגרסיבית, יכולה לגרום לאבד שיחה עוד לפני שהתקשרת.
  שמור תובנה
• בשיחת טלפון אין מראה לשקף, ולכן מקשיבים לקצב הדיבור, לכמות המילים, לאורך המשפטים ולשאלה אם הלקוח מספר סיפור או הולך ישר לשורה התחתונה.
  שמור תובנה
• אוצר המילים של הלקוח הוא האוצר של המוכר: מילים ומשפטים שחוזרים אצלו הם החומר לבניית שפה משותפת.
  שמור תובנה
• לפי הנחת יסוד ב-NLP אדם עושה את הטוב ביותר עבור עצמו בכל רגע, ולכן לקוח שלא סגר אחרי הצעה טובה הוא לא כישלון אישי, וגם אין דבר כזה מאה אחוז סגירה.
  שמור תובנה
• ה"לא" של לקוח אינו דחייה של המוכר עצמו אלא חוסר עניין במוצר או בשירות, ומכירות מלמדות לא לקחת את זה באופן אישי.
  שמור תובנה

ניתוח מאת מערכת פודקאסט·ישראל, מבוסס תמלול אוטומטי של הפרק. על המתודולוגיה והמגבלות