פרק 1: חדשנות או המוכר והטוב?

האם עדיף לפתוח נישה חדשה לגמרי ולהיות השליט הבלעדי בה, או להיכנס לשוק קיים שכבר מכיר את המוצר? צבי שמש ומייקל קריחלי מתווכחים לייב בלי תסריט.

זהו הפרק הראשון של הפינה החדשה 'המפצחים' עם צבי שמש ומייקל קריחלי, מנטור עסקי, שבה הם מפצחים לייב וללא הכנה מוקדמת נושאים שמעניינים בעלי עסקים בתחומי היזמות, העסקים והמכירות. בפרק הזה הם דנים בשאלה האם כדאי לפתוח נישה או מוצר חדש שהשוק עוד לא מכיר, או להיכנס דווקא לתוך שוק קיים עם מוצר מוּכר. מייקל טוען שהקסם קורה כשפותחים נישה חדשה ונהיים השליטים הבלעדיים בה, כך שאין ללקוח עם מי להשוות אתכם; צבי דווקא מנסה לסתור ולחדד את החסרונות של הדרך הזו. השניים נעזרים בדוגמאות כמו דרופשיפינג בתחילת דרכו, מכשיר אפיית הלחם הביתי מהספר 'לא רציונלי' של דן אריאלי, והמנטור האמריקאי רסל ברנסון שהמציא את מודל ה'משפך השיווקי'. הפרק מתאים ליזמים ובעלי עסקים שמתלבטים בין חדשנות לבין מוצר מוּכר ובטוח.

תובנות מרכזיות

• פתיחת נישה חדשה נותנת יתרון של חוסר השוואה: כשאתה השליט הבלעדי בנישה, הלקוח לא יכול להשוות אותך למתחרים, וזו לפעמים הדרך היחידה להצליח מול שוק רווי.
• החיסרון הגדול במוצר או שירות חדש לחלוטין הוא היעדר הוכחות וניסיון בשוק, ואי-יכולת להראות חברות אחרות שממליצות עליך, מה שיוצר מכשול מכירתי רציני.
• מייקל מחלק את האוכלוסייה לשלוש: מי שהדרך הקיימת עובדת לו מצוין (אין טעם לפנות אליו), מי שהולך לו סביר, ומי שהדרך הקיימת פשוט לא עובדת לו - וזה קהל היעד האמיתי לפתרון החדש.
• כשמוכרים מוצר חדש לא משכנעים את הלקוח 'לבוא אליך' אלא משכנעים אותו קודם כל שזו הדרך הטובה ביותר; ברגע שהוא מתאהב ברעיון, הוא מגיע אליך כי אתה היחיד שעושה את זה.
• ערך נכון תלוי בזווית ובקהל היעד: אותו מכשיר אפיית לחם חסר ערך לבן אדם שמעדיף נוחות וקונה בסופר, אבל בעל ערך עצום לקונדיטור או חובב אוכל - העניין הוא איפה מציבים את הזרקור השיווקי.