לשבור את תקרת הזכוכית - עם גל לחמי | בטח לא פרייארים , פרק 94

מנכ״ל לשעבר שזנח קריירה מצליחה כדי להתחיל מאפס בתיווך נדל״ן, ומסביר למה כל עסקה נשברת או נסגרת על אנשים ותקשורת.

בפרק מארחים אורי סופר (קנטה) ויאב שפינרד (קפטן אינבסט) את אסף מרציאנו, יזם נדל״ן מהרצליה שעסק בעבר כמנחה הגרלות מפעל הפיס, מנהל בידור ומנכ״ל חברת דיגיטל, ולאחר הקורונה החליט לשבור את ה״תקרת הזכוכית״ של השכיר ולהתחיל מאפס כמתווך נדל״ן. השיחה עוסקת במשמעות של הסבה מקצועית בגיל 40, בקושי הנפשי של מי שהיה מנכ״ל ופתאום ׳דופק בדלת של אחרים׳, ובשאלה האם לבנות עסק גדול וגלובלי או ׳להוריד הילוך׳. החלק החזק של הפרק הוא דיון נוקב על השבריריות של עסקאות נדל״ן: למה הפרנסה של המתווך לא תמיד תלויה בו, ואיך עסקאות מתפוצצות על אגו, נוסח או עורך דין לא מקצועי. מתאים למתווכים, יועצי משכנתאות ולכל מי ששוקל הסבה מקצועית לעולם הנדל״ן.

תובנות מרכזיות

• מתווך עובד ׳פר הצלחה׳ - כלומר בחינם עד שיש עסקה - ולכן הפרנסה לא תמיד תלויה בו: עסקה יכולה להתפוצץ יום לפני החתימה או בחתימה עצמה על אגו, נוסח או חרטה של צד.
• הטעות הנפוצה של בעלי עסק חדשים היא לכוון קטן (׳יוסי פיצוצייה׳); אסף ויאב טוענים שגודל המטרה קובע את גודל ההצלחה, ולכן שם החברה צריך לשדר שאיפה גלובלית.
• ביד שנייה כדאי להתמקד גיאוגרפית ולהכיר ׳כל אבן׳ באזור מול המוכרים, אבל בייזום ויד ראשונה הפריסה הארצית הגיונית כי מה שקובע הוא הקשר עם הקבלנים והאנשים הנכונים.
• להביא קרוב משפחה שהוא עורך דין מתחום אחר (תעבורה, סטודנט) במקום איש מקצוע נדל״ני אמיתי יכול לתקוע עסקה שבועות ולגרום לקונה להפסיד את הבית - גם אם אכפת לו ממך.
• נטוורקינג ורשת קשרים בין מתווך, יועץ משכנתאות, עורך דין מקרקעין, שמאי ומעצבי פנים הוא נכס ששווה יותר מהכסף, כי עסקה גדולה דורשת ׳נבחרת מקצוענים׳ שעובדת בתקשורת ובסינרגיה.