מנהל יחידת האשראי בבנק פאג"י מסביר למה גם בעלי שכר גבוה נופלים למלכודת האשראי, ואיך הבנק אמור לעזור ללקוח להסתדר במקום פשוט לדחוף לו עוד הלוואה.
ישראל יוסקוביץ' מארח את מוטי פוגלמן, מנהל יחידת האשראי בבנק פאג"י (קבוצת בנק לאומי), לשיחה על 'צורך האשראי' של משקי בית ועסקים. הפרק מסביר למה אין כמעט קשר בין גובה השכר לבין היכולת להישאר בתוך המסגרת, וכיצד ככל שאדם מרגיש שהשתכרותו עולה כך הוא מוציא יותר על חשבון העתיד ונכנס לסחרור מתמשך. פוגלמן טוען שתפקיד הבנקאי הוא לתשאל את הלקוח, לזהות חוסר איזון אמיתי בין הכנסות להוצאות, ולתפור פתרון נכון - שלעיתים אומר דווקא לסרב להלוואה. החלק השני עוסק באשראי עסקי בתקופת הקורונה: כיצד הבנק הקפיא הלוואות, נתן הלוואות קורונה בערבות מדינה, וליווה עסקים שנפגעו בענפי המסעדנות, המלונאות והתיירות. מתאים למי שמתמודד עם מסגרת אשראי, שוקל הלוואה, או בעל עסק קטן-בינוני שרוצה להבין איך בנק בוחן בקשות אשראי.
תובנות מרכזיות
- אין כמעט קשר בין גובה ההכנסה ליציבות הפיננסית - לעיתים דווקא מעוטי היכולת מנהלים את כספם בתבונה בעוד בעלי הכנסה גבוהה מבזבזים על כרטיס האשראי באופן לא מבוקר.
- ככל שאדם חש שכושר ההשתכרות שלו במגמת עלייה, הוא נוטה להוציא יותר על בסיס ההכנסה העתידית - והפער בין הוצאות להכנסות נשאר קבוע, מצטבר ומוביל לסחרור.
- לקוח שחוזר שוב ושוב לבקש 'עוד קצת אשראי' מסמן בעיה מבנית ביחס הכנסות-הוצאות; הפתרון הנכון הוא לאזן את התקציב (להקטין הוצאות או להגדיל הכנסות) ולא הלוואה נוספת.
- בניגוד למוכר סוכר שלא ישאל למה אתה צריך עשרה קילו, בנק טוב אמור לתשאל ולעיתים לסרב להלוואה - גם אם ההלוואה מניבה לו רווח - כדי לוודא שכספי הלקוח ינוהלו נכון.
- בקורונה ראו הבנקים דווקא ירידה בצריכת האשראי כי הציבור נכנס למגננה והוציא פחות; ובהערכת אשראי לעסק חדש המדד המרכזי הוא ההתרשמות האישית מהלקוח והיכרותו עם הענף - לא בדיקה חיצונית או בירור מחוץ לבנק.
האם אתם, הבנקים, עושים לעצמכם חיים קלים מדי כשאתם מתמקדים בלקוחות במצב פיננסי טוב והופכים אותם לאובייקט לשכנע לקחת הלוואות לשיפוץ או לרכב, כשתמיד 'הדשא של השכן ירוק יותר'?