103. איך לייצר וובינר מכירה ויראלי

וובינר טוב לא רק מוכר, הוא נותן לצופה חתיכה חסרה בפאזל שמשאירה אותו עם תחושת שליטה ומניעה אותו לספר עליה לאחרים.

בפרק 103 מארח ישעיהו ריבּ את הקופירייטר נתן סביס, ושניהם מנתחים איך הופכים וובינר ממכונת מכירה גרידא למנוע שיחה שמייצר אפקט ויראלי. הם מסבירים מדוע 'זוויות קונספירציה' עובדות כל כך טוב בקופי, ובלבד שהן נכונות ומשמשות במינון מדויק, משום שהן נותנות לקהל תחושת שליטה, הקלה והבנה של 'מי דפק אותו ולמה'. כדוגמה קלאסית הם מנתחים את קמפיין מיץ התפוזים בארה'ב בשנות ה-70, שהפך מוצר שולי למוצר חובה על שולחן הבוקר האמריקאי. הפרק מיועד לבעלי עסקים ומשווקים שעושים וובינרים, קורסים וסדנאות ורוצים שהקהל ידבר עליהם וימכור אותם הלאה. שווה האזנה למי שמחפש את הפסיכולוגיה שמאחורי קופי ממיר ולא רק טקטיקות.

תובנות מרכזיות

• וובינר ויראלי נבנה כך שהצופה מספר עליו בארוחת ערב למשפחה ולחברים, וכך הוא משכנע את עצמו לרכוש והמכירה בפולואפ הופכת טבעית וקלה.
• אנשים משתפים תוכן שגורם להם להיראות טוב, ולכן צריך לתת להם זהות, עמדה, רגע רגשי או תובנה שמרגישה חכמה לשיתוף.
• זווית קונספירציה נכונה נותנת תחושת שליטה והקלה נפשית, גם כשמצב חייו של האדם בפועל לא משתנה, עצם הידיעה 'מי אחראי לבעיה' מעניקה אחיזה.
• כשאתה זה שמסביר למישהו 'מי דפק אותך ולמה', אתה הופך מ'כותב עלום' למישהו לגיטימי שנמצא לצדו, ובכך נבנה אמון וקרבה לרכישה.
• קמפיין מיץ התפוזים בקליפורניה (שנות ה-70) ניצל עודף יבול ותקציב פרסום ענק כדי לבסס נרטיב של 'כל אמריקאי צריך תפוזים על השולחן כל בוקר', דוגמה לבניית צורך יש מאין.