מומחית למשא ומתן עסקי מספרת איך 'בוא נרים את זה ביחד' פתח לה את הדלת להייטק והפך לכלי הליבה של הקריירה שלה.
פרק ראיון עם יעל חיו, מומחית למשא ומתן עסקי המלווה מנכ"לים, מנהלות ויזמים בתהליכים אסטרטגיים מאחורי הקלעים, ומרצה בארץ ובעולם. היא פורסת את המסע שלה: ילדות בדי-זהב שבסיני ובאילת, תואר ראשון במדעי ההתנהגות (פסיכולוגיה, קרימינולוגיה, סוציולוגיה) שאליו הלכה 'רק כי זה מעניין', עבודה ראשונה בחברה קטנה לייבוא חיפויי רצפה שבה גילתה את כוחו של הסנט הבודד על שורת הרווח, ומשם מעבר להייטק הצומח של 2001 — BMC, חברת בת של קומברס, ותשע שנים בנייס. הפרק מתאים ליזמים, מנהלים ואנשי מכירות שרוצים להבין שמשא ומתן הוא קודם כל 'נגושיישן מיינדסט' והקשבה, ולא מניפולציה. שווה האזנה בזכות הסיפור הכן על בניית טרק רקורד ארוך לפני יציאה לעצמאות, והדגמה חיה של כלי משא ומתן בתוך סיפור אישי.
תובנות מרכזיות
- הקשבה היא כלי משא ומתן חזק במיוחד — יעל מדגישה שהיא למדה להקשיב ומבינה את ערך ההקשבה גם בממשקים שאינם עסקיים.
- 'בוא נרים את זה ביחד' — במקום למקם את הצדדים משני עברי השולחן, הצעה לרתום את הצד השני לאותו כיוון כצוות גורמת לאדם להרגיש טוב יותר, אפילו לא במודע.
- סנט בודד במחיר היחידה משפיע באופן מטורף על השורה התחתונה והרווחיות — הבנה שיעל פיתחה כבר בעבודתה הראשונה בייבוא חיפויי רצפה.
- כששואלים הרבה שאלות בשיחה מגלים מידע קריטי (כמו שהצד השני 'חדש' בתפקיד) ובונים יתרון — יעל עשתה זאת אינטואיטיבית עוד לפני שלימדה זאת ככלי.
- טרק רקורד ארוך ומשופשף הוא תנאי לתובנות אמיתיות — בדור ה'אינסטנט' רבים מציעים ידע בלי הדרך שמאחוריו, ויעל עברה דרך של שנים בכמה חברות לפני העצמאות.
מה זה אומר להיות מומחית בניהול משא ומתן? — שאלת הפתיחה שמתוכה נחשף שמשא ומתן הוא 'נגושיישן מיינדסט' החל בכל ממשק, לא רק עסקי.